رمز خود را فراموش کرده اید ؟

باید برای مشتری راحتی را فراهم کنیم یکی از راه های ایجاد راحتی تعداد گزینه های مناسب برای نشان دادن به مشتری است و هر چه تعداد گزینه ها کمتر باشد احتمال خرید بالا میرود.

گزینه‌های زیاد

انتخاب از بین گزینه های زیاد برای مشتری کار سختی هست و ذهن را خسته میکند. اگر فرمی را مقابل مشتری قرار دهید و تعداد ایتم های زیادی داشته باشد در ابتدا توجه زیادی دارد ولی به مرور این تمرکز کاهش میابد و اطلاعات درستی را به شما نمیدهد

دانشگاه کولومبیا آزمایشی انجام داد و در دو قفسه مشابه مربا قرار داد. در یکی از این قفسه‌ها ۶ نوع مربا و در دیگری ۲۴ نوع مربا وجود داشت. قفسه‌ی ‌با مرباهای بیشتر باعث توقف ۶۰ درصد مخاطبان و مشاهده گزینه‌ها می‌شد. ولی رفتار خرید بسیار متفاوت بود. حدود ۳۰ درصد افرادی که جلوی قفسه ۶ گزینه‌ای توقف می‌کردند خرید خود را انجام می‌دادند، ولی فقط ۳ درصد افراد مشاهده‌گر قفسه ۲۴ گزینه‌ای از آن خرید کردند! نتیجه آزمایش کاملا واضح بود. کاهش گزینه‌ها میزان خرید مخاطبان را ۱۰ برابر کرد!

در بسیاری از موارد بهتر است در نهایت دو یا سه گزینه به مشتری پیشنهاد بدهیم و تصمیم‌گیری را بین گزینه‌های کم به او واگذار کنیم.

 

 

حالا باید به دنبال راهی باشیم که تعداد گزینه های مناسب را پیدا کنیم که نه تعداد کم باشد نه تعداد خیلی زیاد که مشتریان سردرگم شوند.

یکی از راه های کاهش تعداد گزینه ها حذف گزینه های شبیه بهم است و بتوانید کاملا تفاوت بین گزینه ها برای مشتری خود بیان کنید.

 

تحقیقاتی که یک شرکت در سنگاپور انجام داد نشان می‌دهد هرگاه در یک وب‌سایت دو محصول تقریبا مشابه با قیمت‌هایی نزدیک به هم وجود دارد، فقط ۴۶ درصد خریداران خرید خود را تکمیل می‌کنند و مبلغ را به صورت آنلاین می‌پردازند. در آزمایشی دیگر قیمت یکی از این محصولات تغییر داده شد و قیمتی بسیار بیشتر انتخاب شد. در این حالت ۷۷ درصد خریداران این دو محصول فرایند خرید را تکمیل کردند.

فروشگاه‌های زنجیره‌ای وال مارت کره‌های بادام‌زمینی را از حدود ۱۰ نوع به ۲ نوع رساند. این دو نوع از نظر حجم، بسته‌بندی و قیمت اختلاف قابل‌توجهی داشتند و شبیه به هم نبودند. این تغییر میزان کل فروش کره بادام زمینی را نسبت به حالتی که ۱۰ گزینه وجود داشت بیشتر کرد.

حذف برخی از گزینه‌ها برای بسیاری از فروشندگان و تولیدکنندگان کاری بسیار سخت و دردناک به نظر می‌آید، ولی می‌تواند باعث افزایش فروش شود.

نکته بعدی چیدمان است که حتما باید رعایت شود چیدمانی مناسب است که منطق آن بلافاصله توسط مشتری کشف می‌شود می‌تواند باعث خرید بیشتر شود. اگر در یک قفسه ۵۰ نوع شامپو وجود دارد کافی است آن‌ها را به سه دسته تقسیم کنیم: شامپوهای مخصوصی موهای چرب، معمولی و خشک.

افزودن گزینه‌های نامعقول!

فرایند خرید در تصمیم‌گیری خلاصه می‌شود. اگر شخص تصمیم بگیرد خرید خواهد کرد. حال گاهی این تصمیم‌گیری آن قدر پیچیده می‌شود که شخص را از خرید منصرف می‌کند. انتخاب بین دو گزینه نزدیک به هم کار بسیار سختی است و خیلی‌ها را از خرید منصرف می‌کند. حال وضعیت دیگری را تصور کنید: برای خرید لاستیک اتومبیل به فروشگاهی مراجعه کرده‌اید و این فروشگاه دو گزینه در اختیارتان قرار می‌دهد. یکی از آن‌ها با توجه به قیمت و موارد دیگر بسیار نامعقول به نظر می‌رسد. پس گزینه بعدی تنها گزینه مناسب است و خرید بسیار آسان‌تر می‌شود.

گزینه‌های نامعقول محصولاتی هستند که به فروش محصولی دیگر کمک می‌کنند. خود آن محصول نامعقول شاید هیچ فروشی نداشته باشد ولی فرایند تصمیم‌گیری را برای مشتری آسان‌تر می‌سازد.

افزودن گزینه نامعقول به اشتراک مجله

فرض کنید برای یک مجله در سایت خود این دو گزینه را برای اشتراک پیشنهاد می‌دهد:

اشتراک آنلاین مجله                                ۱۸هزار تومان

اشتراک نسخه چاپی و آنلاین باهم            ۵۵ هزار تومان

حال اگر یک گزینه نامعقول به گزینه‌های بالا اضافه کنیم چه اتفاقی می‌افتد؟ فرض کنید یک گزینه میانی اضافه می‌کنیم که فقط ارسال نسخه چاپی است. به نظر شما قیمت این گزینه میانی را چقدر انتخاب کنیم تا بیش‌ترین فروش ممکن ایجاد شود؟ اگر بخواهیم این گزینه میانی نامعقول باشد شاید بهترین قیمت همان ۵۵ هزار تومان باشد!

اشتراک آنلاین مجله                                   ۱۸هزار تومان

اشتراک نسخه چاپی مجله                         ۵۵ هزار تومان

اشتراک نسخه چاپی و آنلاین باهم               ۵۵ هزار تومان

بیایید این سه گزینه را تحلیل کنیم و ببینیم افزودن گزینه میانی چه تاثیری در فروش خواهد گذاشت. واضح است کسی گزینه میانی را نخواهد خرید، زیرا با همان مبلغ می‌تواند در کنار نسخه چاپی نسخه آنلاین را هم دریافت کند. ولی همین گزینه نامعقول تاثیر قابل‌توجهی بر افزایش فروش گزینه سوم خواهد گذاشت.

مقایسه گزینه دوم و سوم این ذهنیت را ایجاد می‌کند که نسخه آنلاین مجله رایگان است و ارزش ندارد که برای دریافت آن ۱۸ هزار تومان بپردازیم! پس فروش گزینه سوم بیشتر خواهد شد. این آزمایش در دنیای واقعی انجام‌شده و اضافه شدن گزینه میانی، میانگین فروش ماهانه را از ۳ میلیون تومان به ۵ میلیون تومان افزایش داده است!

گزینه نامعقول در فروش حضوری

افزایش فروش نتیجه اضافه کردن محصولی است که خودش حتی یک فروش هم ندارد! تحقیقات دانشگاه مینسوتا نشان می‌دهد اضافه کردن یک گزینه سوم نامعقول، فروش را افزایش می‌دهد.

مورد جالبی که برخی از فروشندگان پخش‌کننده MP3 در خیابان ولی‌عصر استفاده می‌کنند، اضافه کردن یک پخش‌کننده MP3 بسیار مرغوب و گران است. پخش‌کننده‌های چینی زیادی وارد بازار شده‌اند که قیمت‌هایی بسیار پایین دارند. مشتری هنگام بررسی مرتب اعتراضاتی می‌کند، مثلا این پخش‌کننده خیلی شیک نیست، یا صفحه نمایشگر ندارد. برخی از فروشندگان هنگام برخورد با چنین اعتراضی یک پخش‌کننده MP3 بسیار مرغوب پیشنهاد می‌کنند که قیمتی حدود ۱۰ برابر نوع چینی دارد! مشتری بلافاصله قانع می‌شود که همان پخش‌کننده چینی نسبت به قیمتی که دارد بسیار مناسب است.

ترتیب ارائه گزینه‌ها

شاید تا به حال به این موضوع فکر نکرده باشید که ترتیب ارائه محصولات به مشتری می‌تواند مهم و تعیین‌کننده باشد. این موضوع هم در فروش حضوری و هم در وب‌سایت اهمیت دارد. تحقیق جدیدی که توسط دانشمندان برکلی و هاروارد انجام شد نشان می‌دهد که افراد اغلب اولین گزینه‌ای که می‌بینند را بهتر می‌دانند. این موضوع «اثر تقدم» نامیده شده است و نشان می‌دهد ترتیب ارائه محصولات می‌تواند بر تصمیم خرید مشتری اثر بگذارد.

در آزمایشی دو بسته آدامس به افراد نشان داده شد. وقتی از آن‌ها خواسته شد یکی از دو بسته را انتخاب کنند، نتایج تقریبا مساوی بود و حدود ۵۰ درصد گزینه اول و ۵۰ درصد گزینه دوم را انتخاب کردند.

وقتی آزمایش‌کنندگان زمان انتخاب را کمتر کردند و از افراد خواستند که بلافاصله یکی از دو آدامس را انتخاب کنند، ۶۲ درصد شرکت‌کنندگان اولین آدامس را انتخاب کردند، یعنی گزینه‌ای را که اول دیده بودند.

خرید آنلاین چادر مسافرتی

اثرگذاری این موضوع در دنیای وب بسیار بیشتر است. آزمایشی که توسط الکساندر فِلفِرنیگ انجام شد نشان می‌دهد وقتی به خریداران وب‌سایت ۴ چادر مسافرتی تقریبا مشابه پیشنهاد شد، فروش گزینه اول ۲.۵ برابر گزینه‌های دیگر بود. چادرها از لحاظ طراحی و قیمت بسیار نزدیک به هم بودند. تنها تفاوت ترتیب ارائه این محصولات در سایت بود.

سیستم‌های پیشنهاد دهنده

مبحث مهمی که در دنیای وب در حال شکل گرفتن است، «سیستم‌های پیشنهاد دهنده» است. سیستم‌های پیشنهاد دهنده الگوریتم‌های هوشمندی هستند که به بازدیدکننده سایت، محصولات خاصی را پیشنهاد می‌کنند. این سیستم‌ها می‌تواند تاثیر قابل‌توجهی بر میزان فروش یک سایت داشته باشد. بنابراین در سایت جذاب‌ترین و بهترین محصولات را در اولین محصولات قرار دهید تا بازدیدکننده ابتدا آن محصولات را ببیند.

سایت آمازون نمونه بسیار خوبی در زمینه «سیستم‌های پیشنهاد دهنده» است. اگر آمازون محصولات را از جدید به قدیم نمایش می‌داد هیچ‌گاه فروش خوبی نداشت. آمازون الگوریتم پیچیده‌ای دارد که در نمایش «جدیدترین کتاب‌ها» استفاده می‌کند. آمازون علاوه بر جدید بودن کتاب، تعداد کلیک‌ها، محبوب بودن زمینه کتاب، میزان فروش و ده‌ها پارامتر دیگر را مدنظر قرار می‌دهد.

سایت‌هایی که محصولات بسیار زیادی را به نمایش می‌گذارند، هیچ‌گاه نباید محصولات را از جدید به قدیم مرتب کرده و در صفحه محصولات نمایش دهند. این کار باعث افت شدید فروش خواهد شد.

منبع : "سایت مدیر سبز"

تاثیر تعداد گزینه های مناسب بر مغز میانی در نورومارکتینگ

/ / بازاریابی, تجارت الکترونیک

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بالا